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高科技企业市场营销策略分析

摘要:高科技企业市场营销策略分析 企业营销可以把企业的形象知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象.高科技产品营销的创新性一般来说要比普通产品更强,但是创新不要太过于脱线,也就是说不要太跳
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高科技企业市场营销策略分析

  企业营销可以把企业的形象知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象.高科技产品营销的创新性一般来说要比普通产品更强,但是创新不要太过于脱线,也就是说不要太跳出整体的组成部分,它需要独到的眼光来发现未被服务的市场,开发令人耳目一新的价值主张.

高科技企业市场营销策略分析

  高新技术是科技发展必不可少的一个阶段,它印证了科技的进步。近年来我国的高新技术产业有了突飞猛进的发展,但也不难发现,在市场营销方面却是高科技企业的薄弱环节。市场营销对一个企业来说是非常重要的,如果无法将好的产品推销出去,企业就很难维持下去,所以说提高企业市场营销策略势在必行。

  一、中国高科技企业的营销特征

  高科技产品改变了我们的生活方式和生活质量。高科技企业具有高技术层次、高投入、高风险、高竞争等特点决定了高科技企业需要独特的营销特征。高科技产品不同于旧的消费品,它在使用中讲究科技品质。在生活中找细节找灵感,针对生活所需运用创意和科技开发出大众需要的高科技产品。但也正是因为高科技的先导性使得大众对刚刚研发出来的高科技产品所知甚少,这对市场营销推广能力要求比较高。不过消费者一旦认同了产品的使用价值就很容易购买。与此同时在竞争方面也特别具有挑战性,例如各类智能手机在不断地更新换代,从待机能力,双卡双待,像素拍照美图到上网、音质包括外形都在不断地改进更新,惟有不断创新引领科技潮流才能不被其他竞争产品淘汰。以情感为主题打动消费者是高科技产品常使用的营销方法,冰箱、微波炉、抽油烟机等家用电器以家庭温暖感动人,手机这种通讯工具以亲人间缩短距离为主题等。这都说明了高科技产品营销独特的艺术情感性。

  二、高新技术企业营销管理存在的问题

  1.价值网缺陷。就目前看来,在我国高新技术企业营销管理中,整个价值网的营销网络,以及渠道都存在着缺陷,缺陷表现在营销网络和渠道没有完全建立健全,并且虽然强调了价值主张创新,但对价值网的创新不够重视,造成的影响就是无法把信息及时反馈,无法很好地控制中下端,如果在这个时候价值网的渠道末端的技术支持不足,那么就会在很大程度上影响消费者对产品的喜爱程度。

  2.营销创新的缺陷。高科技产品营销的创新性一般来说要比普通产品更强,但是创新不要太过于脱线,也就是说不要太跳出整体的组成部分,它需要独到的眼光来发现未被服务的市场,开发令人耳目一新的价值主张,创建不一样的消费价值观,提供更多商业模式及商业概念的创新。例如智能手机盛行,主导消费者无疑是年轻人,将年轻人喜欢的网络流行语与广告相结合,把广告植入吸引年轻人眼球的电视、电影和各档节目中,以年轻人喜爱的“小鲜肉”为代言人体现年轻活力,例如:李易峰、杨洋、井柏然等小鲜肉,最后将广告投放到微博微信等社交平台上就是对营销模式很好的创新。营销不可能仅依靠研发进行新产品开发。对不同的产品按不同的营销方式,营销因人而异,因产品而异。

  3.营销人员的缺陷。营销人员的专业程度在企业的销售过程中是一大难题,在非常多的企业里,营销部门一线营销人员的专业千差万别,尽管经过培训后懂得和掌握一些较为基本的技术产品内容,但是高新技术产品毕竟有其特殊性,它需要较深的专业知识储备,如果无法对产品了解掌握清楚,那对产品的销售将会产生非常大的影响,虽然某些企业在招聘和面试销售人员的时候会强调专业性及营销素质,但他们对企业高科技产品却了解甚少,无法直观地与消费者介绍产品性能等工科方面的知识,这些因素都阻碍了营销的绩效,因此高科技企业应该聘请懂得市场营销和高科技产品的营销人员。

  4.营销人员与产品研发人员之间协调不够。虽然部门间协调性相对与客户间的协调不被企业重视,实际上部门之间是否能够互相协调这对市场的导向有很大的作用。各个部门是否能够配合执行将会影响到企业经营绩效的好坏,因此部门之间配合度高的企业有利于增加企业部门之间的协作意识,增强员工的凝聚力。

  5.市场导向的缺陷。市场导向是企业创造经济价值和竞争优势的方法。有些错误的观点例如:企业无法在技术与市场保持平衡,创新会影响市场导向,市场导向对营销完全没有影响等,这些错误的观点使得企业无法适应市场的变化,只是单纯认为产品的技术优势是导致其经营成功的惟一决定要素,并且只是把产品质量放在第一位而忽略市场需求、消费者需求和市场走向,市场导向认识片面。

  6.营销研究人员的缺陷。有的企业营销部门只有销售员没有营销研究人员,营销研究人员主要的作用是为营销人员提供强有力的技术支持,针对客户不理解或不懂的专业技术问题进行现场指导或者是解决,根据调查我们知道高新技术企业在销售部门销售产品的时候如果缺乏专业人,给营销业绩带来的是大幅度的下滑,这是营销部门在营销过程中的一大缺陷。

  7.不重视品牌营销。高新技术企业重视产品的'研发和产品的营销这是非常正常的,但是不能忽视了品牌营销,因为品牌效应是营销过程中的有力保障,有了品牌效应就有了知名度,消费者在选择产品时通常优先考虑品牌产品。或者虽然说企业高层管理者虽然意识到品牌营销的重要,但是却缺少善于品牌营销的人员,导致高层管理者只能把资金投入到产品的进一步研发当中,这样就阻碍了整个企业的自我品牌发展,企业的品牌营销没有做好就没有知名度,导致该品牌无法打开消费者的市场,最后导致销售业绩不够理想。

  8.营销策划水平不高。根据其他学者调查显示,高新技术企业的创立条件中,占有很大比例的条件是企业的创立者和高层几乎都是技术派,也就是说他们本身的技术非常好,但是技术好只是一个企业生存发展的必要条件之一,但是营销策划水平在企业发展中也占有很大的一部分比例,就目前而言大部分的高新技术企业非常缺乏营销管理经验,营销策划水平不高,这会影响企业的进一步发展。

  三、市场营销的创新

  1.重视价值网的创新。随着最近几年国家大力扶持高新技术企业的发展,有许多高新技术企业甚至发展成为国际型企业,单从整体来说我们可以发现它们迅速发展的原因是新产品的研发非常迅速,非常注重产品的研发,然而某些高新企业却出现了营销近视的情况,因为他们的价值网非常的陈旧,跟不上时代的发展,这就说明产品研发得再好都需要注意发展价值网的创新,再好的产品都要通过价值网去实现从而让企业盈利,而高新技术企业的价值网体现在营销渠道创新、运营和服务创新等方面,所以我们应当进一步发展和创新企业的价值网。

  2.提高对营销的创新程度。创新更成为一切理论与实践生生不息的力量源泉,它既是企业管理的关键问题,也是市场营销的头等大事。市场实践证明要素创新是营销创新的重中之重,是市场营销创新的基础和灵魂,离开基本要素,企业营销也将无所适从。可是随着顾客需求的日益嬗变,市场营销也正在悄然发生变革,例如:淘宝网、蘑菇街等品牌的营销创新,在“双十一”、“双十二”的时候根据需求进行降价或者其他方式促进和吸引顾客的购买力,在目前发展快速的市场向我们证明,一个企业如果单纯依靠产品发展的行为是一个非常愚蠢的做法,产品再好没有人知道也无济于事,所以说在现代重视营销创新才是王道。

  3.培训销售人员。在我们国家,销售人员非常的多,但是懂行的销售人员非常少,也就是说销售技巧好并且懂得产品的设计理念,懂得与产品相关知识的人非常少,或者是有非常好的销售技巧但是对产品不大清楚的人非常多,如果遇到懂行的顾客将会出现顾客提出问题销售人员回答不出的情况,所以根据这些状况我们应当对销售人员进行培训,并且根据他们的缺陷因材施教,对懂得产品专业知识的营销人员应重点培训营销知识和技巧,对懂得营销的营销人员应重点培训高新技术产品知识,培训后通过实践提升熟练度。

  4.重视营销人员和团队合作。部门之间的协调是市场导向中最关键的因素,高新技术企业应特别重视营销人员和新产品研发人员的跨部门协调,营销人员长期在市场上与客户交流,了解客户需求、本企业产品的优劣势、市场行情和竞争对手产品的优劣势,营销人员可以将这些信息与新产品研发人员交流共享,对企业新产品的研发将起到极大促进作用。在部门之间利益冲突时舍小我成就大我,为达到整体利益做出让步,各方面互相磨合,以及配合,以企业的最终盈利为目的,做到共赢,所谓做到知己知彼方能立于不败之地,营销研究人员就显得尤为重要。然而在许多高新技术企业的营销部门里往往只有营销业务人员和营销支持人员而没有营销研究人员。营销研究人员应具备咨询技巧、专业技术能力和良好的管理能力。高新技术企业可通过引进或培训建立、完善和壮大营销研究人员的队伍。

  5.品牌营销水平的提高。企业营销可以把企业的形象知名度、良好的信誉等展示给消费者或者顾客从而在顾客和消费者的心目中形成对企业的产品或者服务品牌形象,如今,消费者的消费行为方式已逐渐从商品消费进入品牌消费,企业之间的竞争已从产品之间的竞争转变为品牌之间的竞争,品牌已经成为企业在市场有效的竞争手段,卖产品不如卖服务、卖服务不如卖品牌、卖品牌不如卖文化,所以做好自己的品牌文化非常有必要,例如:立白洗衣液冠名《我是歌手》,虽然花了大价钱,但是由于《我是歌手》的传播力度,以及影响力广泛,让很多观众都记住了立白洗衣液,把立白这个品牌更为广泛地推广出去了,这就是非常成功的一个品牌营销案例。

  6.提高营销策划水平。营销策划是企业对未来市场的超前决策,并且最大程度把企业的营销成本降低。特别是在这个市场环境越来越复杂的情况下,高新技术企业的市场环境也非常的复杂,在这种情况下如果高新技术企业的策划能力和策划水平较为落后,那么企业将会输在起跑线上,所以说提高高新技术企业的策划水平势在必行,例如:爱奇艺推出的一档说话节目,《奇葩说》的竞争计划中我们可以看到这是一档在国内的首档说话节目,几乎没有竞争力,一家独大,那么这就可以从侧面说明提高了策划水平就比对手提高了一个档次。

  四、结语

  高新技术和高科技企业的诞生和发展预示着我国科技的进步,科技改变世界,我们为此感到高兴。然而在科研产品好的基础上,市场营销做得好才能保证企业在市场立于不败之地。那么分析现状,找到问题,提出解决措施改进才能促使我国高科技企业更好更快地成长。

  参考文献

  [1]刘红.高科技企业市场营销策略研究[J].特区经济,2012,(10):203~205.

  [2]袁向东.科技型企业市场营销策略与管理研究[D].山东大学,2006.

  [3]王媛,侯鸿翔,杨文生.我国高科技企业的市场营销策略研究[J].天津大学学报(社会科学版),2000,(04):269~272.

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